کارشناس بازاریابی، نویسنده و سخنران برنده جایزه. رئیس بخش بازاریابی دو برند فین تک.
گتی
آیا به بازاریابی تجارت به کسب و کار (B2B) فکر می کنید؟ در مقایسه با بازاریابی مصرف کننده، بازاریابی B2B چالش برانگیزتر است زیرا چندین چیز در خطر است. برای یک چیز، شما باید سهامداران را در نظر بگیرید و آنها را در هر مرحله از فرآیند تصمیم گیری درگیر کنید. اینها می توانند روابط پیچیده ای باشند، زیرا اکثر خریدها شامل چندین ذینفع هستند.
این بدان معنی است که شما باید مواد بازاریابی را برای همه طرف های درگیر در فرآیند خرید توسعه دهید. برای اینکه این امر امکان پذیر باشد، باید روابط تجاری ایجاد کنید که به اندازه کافی طول بکشد تا تفاوت مثبتی از نظر سود ایجاد کند.
ایجاد روابط شخصی با مشتری
تمرکز اصلی تلاش‌های بازاریابی B2B شما باید ایجاد روابط بلندمدتی باشد که می‌تواند باعث رشد کسب و کار، به ویژه در طول چرخه خرید شود. به یاد داشته باشید، شما در حال فروش به مشاغل هستید. اینها می توانند هر چیزی باشند، از عمده فروشان و توزیع کنندگان تا تامین کنندگانی که در حال فروش به فروشندگان هستند.
بر خلاف راه اندازی کسب و کار به مصرف کننده (B2C) که به نظر می رسد ارتباط عاطفی را مستقیماً با مشتریان ایجاد کند، معمولاً هیچ دخالت عاطفی شخصی در خرید B2B وجود ندارد. به عبارت دیگر، به جای تحقیق در مورد اینکه چگونه موجودی شما می تواند زندگی آنها را بهتر کند، باید بر درک خریداران شرکتی و نقش آنها در زیرساخت سازمانشان تمرکز کنید.
بیشتر برای شما راز ایجاد وفاداری به برند بهترین برندهای لوازم آشپزخانه که عملکرد بی نظیری را ارائه می دهند5 روند محصولات مصرفی که در سال 2024 تغییر ایجاد می کنند این نوع بازاریابی بر افرادی که از محصولات استفاده می کنند تمرکز نمی کند، بلکه بر این موضوع تمرکز دارد که چگونه می توانند در زمان، پول و منابع یک توزیع کننده صرفه جویی کنند. به عبارت ساده تر، بازگشت سرمایه (ROI) آنها با خرید از شما چه چیزی است؟
برای درک این موضوع از یک مثال ساده استفاده می کنیم. فرض کنید می‌خواهید نرم‌افزاری را به یک کسب‌وکار بفروشید که در درازمدت باعث صرفه‌جویی در زمان و هزینه شود. اگر بتوان از این ابزار در بخش های مختلف استفاده کرد، خرید قابل توجهی برای سازمان خواهد بود. به طور طبیعی، افرادی که در نهایت از محصول استفاده می کنند، برای سرمایه گذاری روی آن نیاز به متقاعد کردن دارند. برخلاف مشتریانی که هیچ تجربه تجاری ندارند، قبل از اینکه بخواهند تعهدی جدی بدهند، به ارجاع از شرکت‌هایی که از آن استفاده کرده‌اند، نمایش‌های دقیق و دوره‌های آزمایشی نیاز دارند.
به زبان آنها صحبت کنید
من متوجه شدم که مشتریان B2B تمایل بیشتری به خرید خدمات و محصولات از شرکت ها یا کارشناسانی دارند که فرآیندهای آنها، اصطلاحاتی که استفاده می کنند و تصمیماتی که می گیرند را درک می کنند. به طور طبیعی، اگر می خواهید به آنها بفهمانید که از کجا آمده اید، باید با استفاده از دیدگاه آنها به عنوان راهنما، به زبان آنها صحبت کنید.
به عنوان مثال، فرض کنید که می خواهید خدمات میزبانی وب سایت مدیریت شده را با قیمت 20 دلار در ماه به شرکتی که پوشاک به صورت آنلاین می فروشد بفروشید. محتوای کرکی در اینجا فقط نتیجه معکوس خواهد داشت زیرا بر خلاف مشتریانی که از یک فروشگاه پوشاک آنلاین خرید می کنند، مشتریان شما نمی توانند متقاعد شوند که هیچ تصمیمی برای خرید آنی بگیرند.
نسخه شما باید بر روی حذف این احساسات از تصمیم آنها تمرکز کند و در مشتری بالقوه اعتماد ایجاد کند. اگر به آنها بگویید “این راه حل میزبانی وب را برای افزایش ترافیک خود بخرید” آنها را معلق می کند زیرا این نوع محتوا با باری همراه نیست.
راه حل های شما چگونه می توانند حجم کاری خود را کاهش دهند؟ چگونه می تواند مشتریان خود را خوشحال کند؟ برای اطمینان از اینکه آنها تصمیمی آگاهانه می گیرند که در درازمدت به نفع آنها و سازمانشان خواهد بود، نسخه شما باید به نیازهای آنها اشاره کند.
وب سایت های متمرکز و شخصی سازی شده ایجاد کنید
تفاوت واضحی بین سطح شخصی سازی که باید در یک وب سایت B2B در مقایسه با وب سایت B2C به دست آورید وجود دارد. اولاً، دومی فرصت‌های بیشتری برای شخصی‌سازی محتوا دارد، زیرا در مقایسه با آن، نقاط تعامل بیشتری برای ارائه و ردیابی دارد.
در مورد آن فکر کنید. تنها کاری که یک سایت B2C باید انجام دهد این است که تاریخچه خرید مشتری را جستجو کند یا فعالیت های آنها را با استفاده از کوکی ها ردیابی کند تا اطلاعات مورد نیاز برای اتخاذ تصمیمات بازاریابی هدفمند را به دست آورد. به عنوان مثال، اگر ببیند که مصرف کننده زمان بیشتری را برای یک ژاکت خاص در صفحه وب صرف می کند، می تواند تبلیغات هدفمندی را به روش مصرف کننده ارسال کند که حتی اگر در وب سایت دیگری باشد در مرورگر او ظاهر می شود.
این استراتژی برای یک راه اندازی B2B کار نخواهد کرد زیرا این مخاطب اغلب در جستجوی محتوای فوق خاص است. اگر آنها در صفحه اصلی شما قرار بگیرند و سپس ببینند که هر صفحه وبی که مشاهده می کنند دارای تبلیغات است، این کاربران تجاری و آگاه به فناوری احتمالا متوجه خواهند شد که فعالیت های آنلاین آنها ردیابی می شود. اگرچه ممکن است این موضوع به صورت شخصی تلقی نشود، اما پیمایش در میان شلوغی ها می تواند باعث ناامیدی شود – به اندازه ای که آنها را به سمت رقیبی وادار کند که وب سایت تمیزتری دارد.
هدف شما باید این باشد که با مخاطبان تجاری در عنصر خاص خود ارتباط برقرار کنید تا آنها را متقاعد کنید که راه حل هایی برای مشکلات آنها دارید که آنها نمی توانند بدون آنها کار کنند.
رهبران خود را پرورش دهید
علاوه بر این، شخصی سازی در یک وب سایت B2B بیشتر فردی است. برخلاف وب سایت B2C، که در آن فقط باید روی یک محصول کلیک کنید و در چند مرحله آن را خریداری کنید، باید چندین مرحله را برای نهایی کردن خرید یک محصول یا خدمات B2B دنبال کنید.
به بیان ساده‌تر، این فرآیند می‌تواند شامل فرمی باشد که ممکن است لازم باشد طرف‌های علاقه‌مند آن را پر کنند، تماس‌هایی که باید با نمایندگان فروش برقرار کنند تا درباره بسته‌ها یا تخفیف‌ها بحث کنند، و قراردادی که ممکن است برای نهایی کردن خرید خود باید امضا کنند.
هدف باید پرورش هر سرنخ تا زمانی که به تجارت تبدیل شود، باشد. این جایی است که دارایی های اطلاعاتی می توانند ارزشمند باشند. ارائه اطلاعات عمیق در مورد خدمات یا محصولاتی که ممکن است برای یک تجارت یا بخش در یک شرکت خاص مفید باشد. وب سایت شما باید شامل مواردی بیش از نظرات باشد. باید آموزش‌ها، وبلاگ‌های مقایسه‌ای، ویدیوها و سایر داده‌های واقعی را ارائه دهد که می‌تواند باعث تصمیم‌گیری سریع برای خرید شود.
شورای ارتباطات فوربس یک انجمن فقط دعوت برای مدیران در روابط عمومی موفق، استراتژی رسانه، آژانس های خلاق و تبلیغاتی است. آیا واجد شرایط هستم؟
من را در لینکدین دنبال کنید. وب سایت من را بررسی کنید. Kobi Ben-MeirKobi Ben-Meir بنیانگذار Marketing Trailblazer است. یک بازاریاب و کارآفرین برنده جایزه. مشخصات اجرایی کامل کوبی بن مایر را اینجا بخوانید.”>
