مشاوران فروش در اجرا و بهبود فرایند و استراتژی های فروش به کسب و کار ها کمک می کنند. آن ها این راهنمایی ها را با آموزش اعضای تیم فروش، ارائه بهترین استراتژی های فروش متناسب با نیاز های مشتریان و مدیریت بهینه تیم فروش، صورت عملی می بخشند. این مشاوران با ارائه این خدمات در دنبال کردن رویه های صحیح فروش و بهبود کلی عملکرد شرکت، موثر واقع می شوند. در ادامه این نوشته می کوشیم درمورد وظایف و نحوه عملکرد مشاور فروش توضیحات بیشتری دهیم.
مشاور فروش در شرکت چه وظایف و مسئولیت هایی بر عهده دارد؟
درک مشتریان و سعی در برطرف کردن نیاز های آنان از وظایف اصلی مشاور فروش است. در ارتباطی که مشاوران فروش با مشتریان خود شکل می دهند باید اعتماد، شفافیت و احترام اصل اساسی قرار گیرد. در ادامه برخی از مهم ترین مسئولیت های این افراد را بررسی می کنیم:
- شناسایی و ارزیابی نیاز مشتری برای ارائه محصولات یا خدمات مناسب
- ارائه مشاوره و راهنمایی های لازم درمورد بهترین محصولات و خدمات متناسب با نیاز های مشتریان
- اطلاعات کافی درمورد قرارداد ها، قیمت ها، شرایط و ضوابط ارتباط با مشتریان و مذاکره با آن ها بر اساس دانسته های خود
- رصد کردن دقیق روند بازار و فعالیت های رقبا
- کمک به توسعه استراتژی های فروش ثابت شده
- ایجاد سرنخ و پیگیری فرصت های فروش
- داشتن آگاهی کافی از تحولات و تغییرات به روز صنعت
یک روز کاری مشاور فروش معمولا چگونه سپری می شود؟
با توجه به وظایف و مسئولیت های مشاور فروش ، روز کاری او به هیچ وجه نمی تواند خسته کننده باشد. مشاوران فروش در ابتدای روز کاری معمولا ایمیل ها را چک می کنند و تمام سوالات مشتریان را با صبر و حوصله پاسخ می دهند. همچنین پرداختن به سرنخ های موجود از دیگر کار های با اولویت بالای مشاوران فروش محسوب می شود. پس از آن نوبت به تحقیق درمورد مشتری بالقوه، ایجاد روابط و مهیا کردن متن سخنرانی و آماده شدن برای آن، فرا می رسد. بعد از این کار ها ممکن است لازم باشد مشاور فروش با مشتریان احتمالی به صورت حضوری ملاقات کند و در این ملاقات درمورد محصولات شرکت و قیمت آن ها با او به مذاکره بپردازد.
آیا مشاور فروش همان نماینده فروش است؟
بسیاری از افراد اصطلاح مشاور فروش را با نماینده فروش اشتباه می گیرند. شرکت ها نمایندگان فروش را استخدام می کنند تا برایشان محصولات و خدمات را به مشتریان بفروشند؛ در حالی که وظیفه مشاوران فروش متفاوت است. آن ها بر اساس قرارداد کار می کنند و همیشه خدمات و محصولات را به صورت غیر مستقیم به مشتریان می فروشند. در واقع مشاور فروش به شرکت ها کمک می کند تا با بهره گیری درست از استراتژی های فروش، در طول زمان، فروش بهتری داشته باشند.
چه صنایعی به مشاور فروش نیاز دارند؟
- فروش محصولات دیجیتال
کسب و کار هایی که در حوزه محصولات دیجیتال معمولا نرم افزار فعالیت دارند، به مشاوران فروش نیاز خواهند داشت. مشاور فروش به اینگونه شرکت ها برای قرار گرفتن نرم افزار های خود در بازار و متمایز کردن آن ها از محصولات دیگر رقبا، مشاوره می دهد.
مشاور فروش به مشاوران مالی کمک می کند تا خدمات و محصولات شرکت را بهتر بسته بندی کنند و به مشتریان ارائه دهند. مشاوران مالی در این صورت بهتر می توانند نیاز های مالی مشتریان خود را شناسایی و برآورده کنند.
مشاوران فروش در بازار تحقیقات گسترده انجام می دهند تا مشتریان جدید بالقوه را شناسایی کنند، شرایط فروش بهتر و بیشتر را پیش بینی کنند و از این راه سود خود را افزایش دهند.
مشاوران فروش به نمایندگی های فروش خودرو که ممکن است در فروش دچار مشکلاتی شده باشند کمک می کنند تشخیص دهند کدام دسته از مشتریان به خرید تمایل بیشتری دارند و تمایل کدام یک نسبتا کمتر است. این کار تاثیر شگفت آوری در صرفه جویی در زمان، انرژی و هزینه های نمایندگی ها دارد.
مشاوران فروش علاوه بر کسب و کار های بررسی شده، در صنایع دیگر از جمله هتلداری، مخابرات، آموزش، حمل و نقل، کسب و کار های دولتی، غیر انتفاعی و خیریه ها می توانند نقش پر رنگی داشته باشند. تفاوتی ندارد که در کدام صنعت مشغول به کار اند، در هر صورت به آن صنعت کمک می کنند تا روند های بازار را بهتر درک کنند و از آن ها در سرمایه گذاری ها و جلب رضایت مشتری بهره ببرند. همچنین کمک می کنند تا استراتژی های فروش مدرن را با توجه به تغییرات روز بازار دنبال کنند و از آن ها بهترین نتیجه را کسب نمایند.
جمع بندی
مشاور فروش فردی است که برخلاف نماینده فروش به طور مستقیم در فروش محصولات و خدمات نقش ندارد، بلکه از راه درک نیاز ها و شرایط مشتریان به کسب و کار ها کمک می کند فروش بیشتر و بهتری داشته باشند. در این نوشته پس از توضیح درمورد مشاور فروش، صنایعی را که در آن ها نقش مهمی ایفا می کنند، مورد بررسی قرار دادیم. همچنین وظایف و مسئولیت های آن ها را بررسی کردیم.
source