رسیدن به مدت زمان رمپ فروش چه اهمیتی دارد؟

در دنیای پویای تجارت، رمپ فروش به عنوان دوره‌ ای حساس و سرنوشت ‌ساز، نقش تعیین ‌کننده ‌ای در موفقیت یا عدم موفقیت یک کسب‌ و کار ایفا می ‌کند. این دوره شامل فرایند جذب، آموزش و بهینه ‌سازی عملکرد تیم فروش برای دستیابی به تارگت فروش تعیین‌ شده در کوتاه ‌ترین زمان ممکن می ‌شود. از آنجایی که این دوره یکی از حساس ترین دوره های هر کسب و کاری محسوب می شود، آشنایی کامل با آن برای صاحبان کسب و کار الزامی است. به همین دلیل در این مقاله به بررسی ابعاد مختلف رمپ فروش از جمله تعریف، اهمیت، مراحل، چالش ‌ها و راهکار های آن می ‌پردازیم.

رمپ فروش چیست؟

مدت زمان رسیدن به بهره‌ وری کامل در فروش (Sales Ramp Rate) که با نام‌ های دوره‌ دستیابی به حد فروش، رمپ فروش یا دوره‌ راه ‌اندازی فروش نیز شناخته می ‌شود، معیاری برای سنجش مدت زمان لازم برای رسیدن یک نیروی تازه ‌وارد در تیم فروش به سطحی از کارآیی است که بتواند به طور کامل به اهداف فروش تعیین ‌شده دست یابد.

بدیهی است که انتظار نمی ‌رود کارمندان جدید فروش از همان روز اول بتوانند اهداف فروش خود را محقق کنند. مدت زمان رسیدن به بهره ‌وری کامل، شامل دوره ‌ای است که صرف آشنایی کارکنان جدید با شرکت، گذراندن دوره‌ های آموزشی و طی کردن یک چرخه‌ کامل فروش می‌ شود.

از دیدگاه مالی مدت زمان رسیدن به بهره ‌وری در فروش یا همان رمپ فروش، یکی از ورودی‌ های مدل مالی شماست که زمینه‌ درک بهتری از پیش‌ بینی ‌های درآمدی را فراهم می‌ کند. با این حال توجه به این نکته ضروری است که نباید صرفا با تکیه بر معیار های صنعتی یا دوره‌ دستیابی به بهره ‌وری استاندارد، عملکرد فروش را پیش‌ بینی کرد.

بر اساس تحقیقات انجام شده، میانگین مدت زمان رسیدن به رمپ فروش، کمی بیش از سه ماه است. البته این عدد به اندازه‌ کافی دقیق نیست که بتواند از پیش ‌بینی ‌های مالی دقیق پشتیبانی کند. همچنین در نظر گرفتن روندی صعودی برای بهره ‌وری فروش مانند ۰%، ۲۵%، ۵۰% و ۱۰۰% از دستیابی به سهمیه در چهار دوره‌ سه ‌ماهه اول یک کارمند فروش، روشی متداول است؛ اما این روند ممکن است با ارقام واقعی شما مطابقت نداشته باشد.

هرچه مدت زمان رسیدن به بهره‌ وری در فروش را با جزئیات بیشتری متناسب با کسب ‌و کار خود تنظیم کنید، مدل ‌ها و برنامه‌ های شما از دقت بیشتری برخوردار خواهند بود.

اهمیت مدت زمان رسیدن به بهره‌ وری در فروش  (Sales Ramp Rate)

مدت زمان رسیدن به رمپ فروش  (Sales Ramp Rate)صرفا یک معیار دیگر برای گزارش ماهانه یا سه ماهه عملکرد فروش نیست، بلکه ابزاری ارزشمند برای بهبود دقت برنامه ‌های کلان درآمدی، همکاری موثرتر با مدیران فروش و تأثیرگذاری بر سایر معیار های کلیدی فروش مانند سرعت فروش (Sales Velocity) به شمار می‌ رود.

هنگام تدوین مدل مالی و برنامه‌ کلان درآمدی باید ارتباطی شفاف بین اهداف درآمدی و برنامه‌ های جذب نیروی فروش ایجاد کنید. فرض کنید قصد دارید میزان رزرواسیون خود را در ۱۲ ماه آینده دو برابر کنید. با توجه به تعداد نیرو هایی که قصد استخدام آن ‌ها را دارید، آیا دستیابی به این هدف واقع ‌بینانه است؟ اگر نه، باید چه تعداد نیروی فروش استخدام کنید و شروع کار آن‌ ها باید از چه زمانی باشد؟

فرضیات دقیق در مورد مدت زمان رسیدن به رمپ فروش برای پاسخ به تمامی این سوالات ضروری است. تعیین درست این ورودی، به ایجاد یک برنامه‌ کلان درآمدی کمک می ‌کند که به طور مؤثر، بازتابی از کسب‌ و کار شما باشد.

درک روشن از مدت زمان رسیدن به بهره ‌وری در فروش، فراتر از بهبود مدل‌ های مالی شما عمل می‌ کند. این امر همچنین به ایجاد یک زبان مشترک با مدیران فروش شما کمک می ‌کند. هنگامی که تیم فروش شما به سرعت در حال گسترش است، هیچ چیز مهم ‌تر از استخدام افراد کارآمد نیست. در حالی که مدیران فروش شما می ‌توانند مسئولیت انتخاب نامزد های ایده ‌آل برای این شغل را بر عهده بگیرند، همه استخدام‌ های جدید بی ‌نقص نخواهند بود.

تصمیم‌ گیری در مورد تمدید دوره‌ آموزشی، زمان لازم برای مربی‌ گری فروش و تشخیص عملکرد ضعیف کارکنان، از اهمیت ویژه‌ ای برخوردار است. اینجاست که بخش مالی می ‌تواند یک مشارکت راهبردی با بخش فروش ایجاد کند.

با داشتن دیدگاهی عمیق نسبت به مدت زمان رسیدن به رمپ فروش ، می‌ توانید به مدیران فروش خود کمک کنید تا به یک نمای کلی از عملکرد تیم خود دست یابند. آیا روند عملکرد نیرو های تازه ‌وارد در مسیر درست قرار دارد؟ آیا می‌ توانید به سرعت کم ‌کارآمدی را شناسایی کنید و به مدیران فروش در زمینه‌ اقدامات لازم یاری برسانید؟ چگونه می ‌توانید با اتکا به داده ‌های تاریخی در مورد مدت زمان رسیدن به بهره‌ وری، برنامه‌ های ظرفیت فروش را بازنگری کنید؟

مدت زمان رسیدن به رمپ فروش تنها یکی از ورودی‌ های برنامه ‌ریزی فروش و همکاری مؤثر در بخش فروش به شمار می ‌رود. اما اندازه‌ گیری دقیق مدت زمان دستیابی به بهره ‌وری می ‌تواند در نحوه‌ ارائه رهنمود های راهبردی به کسب‌ و کار شما تأثیر بسزایی داشته باشد.

دقیق‌ ترین روش اندازه ‌گیری مدت زمان رسیدن به رمپ فروش  (Sales Ramp Rate)

بهترین روش برای اندازه‌گیری این مدت زمان، ترکیب داده ‌های سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و سیستم منابع انسانی (HR) است. رمپ فروش حاوی اطلاعات عملکرد فروش مانند رزرو های SaaS و فرصت ‌های کسب‌ شده است و سیستم HR به درک زمینه‌ ای این داده ‌ها با توجه به تاریخ شروع کار هر نیرو کمک می‌ کند.

با این حال بسیاری از شرکت ‌ها مدت زمان رسیدن به بهره ‌وری را بر اساس دستیابی به سهمیه می‌ سنجند. این روش با چالش‌ هایی همراه است و عوامل دیگری مانند برنامه‌ ریزی سهمیه یا جذب نیروی کار را در نظر نمی ‌گیرد. برای بهبود دقت فرضیات مالی، تمرکز بر بهره ‌وری گذشته به جای دستیابی به سهمیه‌ آینده توصیه می ‌شود.

جمع بندی

مدت زمان رسیدن به رمپ فروش (Sales Ramp Rate) معیاری کلیدی برای سنجش زمان لازم رسیدن یک نیروی تازه‌ وارد در تیم فروش به سطحی از کارآیی است که بتواند به طور کامل به اهداف فروش تعیین ‌شده دست پیدا کند. این معیار شامل مراحل مختلفی مانند آشنایی کارکنان جدید با شرکت، گذراندن دوره‌ های آموزشی محصول و طی کردن یک چرخه‌ کامل فروش می ‌شود.