برنامه ریزی فروش یک فرآیند حیاتی و مهم برای کسب و کار های مختلف است که در آن اهداف، استراتژی ها و تاکتیک های رشد کسب و کار و فروش یک سازمان برای دستیابی به نتایج دلخواه تعریف می شود. به همین دلیل درک این مسئله اهمیت بسیاری دارد و هر کسب و کاری باید برای فروش خود برنامه ریزی درستی داشته باشد؛ اما چطور باید این کار را انجام داد؟ اگر به دنبال جواب این سوال هستید، تا انتهای مقاله همراه ما باشید؛ زیرا قصد داریم مراحل دقیق و نکات مهم برنامه ریزی فروش را در اختیار شما قرار دهیم.
برنامه ریزی فروش چیست؟
همان طور که گفته شد برنامه ریزی فروش یک فرآیند مداوم است که به شما کمک می کند استراتژی های فروش خود را مدیریت، کنترل و بهترین نتیجه را از آن ها دریافت کنید. این کار شامل ارزیابی عملکرد فروش سازمان و شناسایی نقاط قوتی است که می توانید آن ها را بهبود ببخشید. همچنین می توانید اهداف خاصی را برای فروش سازمان خود تعیین کنید و نحوه دستیابی به این اهداف را بررسی نمایید. البته برنامه ریزی فروش با برنامه فروش متفاوت است. برنامه فروش یک سند ساده است که اهداف و فعالیت های فروش شرکت را مشخص می کند و معمولا بعد از برنامه ریزی فروش تنظیم می شود.
مزیت های برنامه ریزی فروش
برنامه ریزی فروش تاثیر بسزایی در موفقیت تیم دارد؛ زیرا این فرآیند به سازمان ها این امکان را می دهد که اهداف و استراتژی های فروش خود را در آینده ترسیم کنند و به ایده واضح تری از اهداف سازمان و نحوه دستیابی به آن ها برسند.
از جمله مزیت های داشتن این برنامه برای مدیریت، عبارت است از:
- همیشه متمرکز می مانند و سازماندهی شده عمل می کنند.
- موانع احتمالی را پیش بینی و برای مقابله با آن ها برنامه ریزی می کنند.
- مسئولیت ها و منابع مورد نیاز برای موفق شدن در این مسیر را درک می کنند.
- تاکتیک ها و استراتژی های فروش خود را بر اساس تغییرات بازار تنظیم می نمایند.
- مخاطبان هدف را می شناسند و استراتژی کسب و کار خود را برای ورود به بازار مشخص می کنند.
چطور برای شرکت خود برنامه ریزی فروش تنظیم کنیم؟
برای تنظیم یک برنامه ریزی فروش موفق و استراتژیک، باید مراحل زیر را طی کنید:
- مرحله 1: ایجاد یک تجزیه و تحلیل SWOT
تجزیه و تحلیل SWOT به معنی ارزیابی کیفی کسب و کار، مشخص کردن نقاط قوت و ضعف سازمان و بررسی فرصت ها و تهدید های موجود در بازار است. این کار به شما می کند وضعیت فعلی کسب و کار خود و اتفاقاتی را که ممکن است در آینده با آن ها رو به رو شوید، بهتر درک کنید.
در این مرحله باید تمامی مواردی را که ممکن است بر روند فروش شما تاثیر بگذارد از جمله، جمعیت شناسی، ترجیحات مشتری، فناوری ها، میزان رقابت، روند بازار و سایر عوامل داخلی و خارجی را یادداشت کنید.
- مرحله 2: تعیین اهداف فروش
بعد از انجام ارزیابی های اولیه برنامه ریزی فروش، نوبت آن رسیده است که اهداف فروش خود را مشخص کنید. این مرحله اهمیت بسیاری دارد؛ زیرا به شما کمک می کند روی موارد مهمی همچون میزان درآمد تیم فروش در یک بازه زمانی مشخص، تمرکز کنید. همچنین در این مرحله باید نتایج عملکرد سال قبل شرکت را بررسی کنید تا بتوانید برای سال جدید، اهداف فروش واقعی تعیین کنید.
- مرحله 3: توسعه دادن استراتژی فروش
قدم بعدی در برنامه ریزی فروش، تدوین و توسعه دادن استراتژی فروش شرکت است. در این مرحله باید تصمیم بگیرید چطور به مشتریان خود نزدیک شوید، چه پیامی را به آن ها منتقل کنید و چگونه پیام خود را به مشتری برسانید. علاوه بر این باید ببینید تیم شما برای موفقیت در مسیر فروش خود به چه ابزار و منابعی احتیاج دارد.
- مرحله 4: تعیین بودجه فروش
اکنون باید در مورد بودجه فروش خود به خوبی فکر کنید. در این مرحله از برنامه ریزی فروش پس از مشورت با تیم خود می توانید بفهمید برای پیش بردن درست استراتژی های فروش خود چقدر بودجه نیاز دارید. بودجه بندی به شما کمک می کند به درک درستی از تلاش ها و سرمایه مورد نیاز برسید.
- مرحله 5: تعریف کردن معیارهای اندازه گیری
تعریف کردن معیار ها در فرآیند برنامه ریزی فروش، به شما کمک می کنند تا به راحتی طرح و ایده های خود را اندازه گیری کنید. از این رو مشخص کردن آن ها قبل از شروع کار، بسیار حیاتی است. مطمئن شوید که به درک واضحی از معنای هر معیار رسیده اید و می توانید بر اساس آن ها تصمیم بگیرید.
نکات مهم برنامه ریزی فروش
برای داشتن یک برنامه ریزی فروش عالی باید نکات خاصی را مد نظر قرار دهید که مهم ترین آن ها عبارت اند از:
- تنظیم برنامه ریزی فروش بر اساس تحقیقات عمیق
قبل از اینکه برای فروش شرکت خود برنامه خاصی تنظیم کنید، تحقیقات کاملی در مورد مخاطبان هدف، رقبا و صنعتی که در آن فعالیت می کنید، انجام دهید. این کار در تعیین استراتژی های بازاریابی درست و ارتباط با مشتریان، تاثیر بسزایی دارد.
- توجه به عملکرد گذشته شرکت
اینکه فروش شما در گذشته چطور بوده است و هر یک از محصولات و خدمات شما در کدام بازه زمانی فروش بهتری داشته است، اهمیت بسیاری دارد.
- 3. صرف زمان کافی برای برنامه ریزی فروش
اگرچه ممکن است هیجان زده شوید و بخواهید سریعا استراتژی ها و ایده های خود را اجرا کنید؛ اما بهتر است در روند برنامه ریزی فروش خود به هیچ عنوان عجله نکنید و برای آن به اندازه کافی وقت بگذارید.
جمع بندی
برنامه ریزی فروش یک رویکرد فعال و حیاتی است که به کسب و کار ها کمک می کند، تلاش های فروش خود را با اهداف کلی سازمان هماهنگ کنند و در مدت زمان مشخص به درآمد مورد نظر برسند.
در این برنامه موارد مختلفی همچون تعیین اهداف روشن برای فروش، شناسایی بازار های هدف، تجزیه و تحلیل نیاز های مشتری و… انجام می شود. این برنامه باعث رشد، افزایش رقابت و موفقیت تجاری سازمان ها در بلند مدت خواهد شد. بنابراین از اجرای آن غافل نشوید و سعی کنید برنامه خود را به درستی و با آگاهی کامل پیش ببرید.